Para compreender melhor o objetivo desse artigo, é necessário, em primeiro lugar, entender o conceito de mark-up. O mark-up é um índice utilizado para a formação do preço de venda, aplicado sempre sobre o custo unitário dos produtos. Em outras palavras, após você identificar o custo total unitário de um determinado produto, você estabelece uma margem de lucro e, a partir daí, encontra o mark-up. Entenda custo total unitário como sendo o valor de compra de cada peça individualmente junto aos seus fornecedores, acrescido das despesas fixas e variáveis, dos impostos e todos os demais encargos que incidem sobre a venda. Resumindo, portanto, o mark-up é um número positivo, aplicado sobre o custo total unitário de um determinado produto, com o objetivo de encontrar o preço final que será praticado para aquele mesmo produto.
Na maioria das vezes, por desconhecer a interpretação mais fiel do que é mark-up, os gestores das empresas aplicam um valor inteiro positivo apenas sobre o custo de compra junto ao fornecedor, desconsiderando as demais despesas e encargos, julgando que o valor utilizado para encontrar o preço final seja o mark-up. Apesar desse procedimento não atender ao que de fato precisa ser feito para obtenção do preço final, acaba, de certa forma, suprindo uma demanda do mercado. O preço encontrado deve ser capaz de cobrir todos os gastos de um negócio e ainda proporcionar um lucro adequado. De acordo com essa observação, fica fácil entender por que a precificação, ou o procedimento utilizado para cálculo do preço final, é fundamental para o sucesso do seu negócio.
Entretanto, informamos que o objetivo desse artigo não é revelar ou informar o conceito fiel de mark-up. Nós vamos provar que muitas empresas se utilizam de forma equivocada ou inadequada desse índice para decidirem sobre qual produto deve ser preferível em relação a outros na hora da compra. Essa visão distorcida tem levado muitos negócios a perdas significativas de lucratividade e, em casos mais extremos, gerado relevantes prejuízos financeiros às empresas. Na hora de decidir sobre o que comprar para colocar nas prateleiras dos PDVs (Pontos de Vendas), muitos decisores estão pecando nessa tarefa e optando de forma inapropriada.
Para exemplificar e tornar mais claro o que queremos dizer a respeito dessa miopia, ou desvio sobre o mark-up, apresentamos a seguinte tabela:
Pode-se observar nessa tabela que o MARK-UP é inversamente proporcional a LUCRATIVIDADE. Apesar do PRODUTO A custar apenas 10% do valor do PRODUTO B, o LUCRO BRUTO da venda do PRODUTO B é melhor, permitindo ao negócio ganhar 222% a mais em resultado de caixa, comparativamente. Embora o PRODUTO B custe 10 vezes mais que o PRODUTO A, resultando numa margem bruta inferior para a venda, o lucro auferido é quase 2,5 vezes maior em relação ao produto de menor custo. O produto de custo mais caro ofereceu uma lucratividade maior que o produto de custo mais barato, ainda que o MARK-UP seja inferior. Veja no exemplo que o MARK-UP do PRODUTO A, ainda que seja 10, não o torna preferível em relação ao PRODUTO B, cujo MARK-UP é de 3. Podemos afirmar, sem margens para dúvidas, que o PRODUTO B, a despeito de possuir um MARK-UP quase 3,5 vezes inferior ao aplicado no PRODUTO A, nos permite obter um ganho real maior, revertendo-se isso em uma melhoria de liquidez para o negócio.
Ainda assim, muitos poderiam sustentar que, apesar dessa vantagem, o PRODUTO B, por ser mais caro, venderia menos em volume e, por isso, traria um resultado pior. Para que essa afirmação fosse uma verdade, o negócio teria que vender em volume uma quantidade 333% a mais do produto que custou mais barato em relação ao mais caro, sem contar que, para se vender uma quantidade expressivamente maior de um produto em relação ao outro, custos diretos e indiretos seriam agregados à operação da empresa, situação essa que nenhum gestor deseja.
Na hora de comprar de algum fornecedor, faça uma análise criteriosa não só do MARK-UP que aplicará sobre os produtos adquiridos, pois, mais importante que o próprio MARK-UP, é o resultado financeiro que a venda vai gerar para o seu negócio.
