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A diferença entre uma venda e uma ótima venda pode estar na forte habilidade de questionamento do vendedor. Na grande maioria das situações de vendas, o sucesso começa com a habilidade de se fazer boas perguntas e, então, escutar — realmente escutar — as respostas.
Clientes valorizam vendedores que não somente comunicam valores, mas também constroem valores com seus clientes, um patrimônio. Ter bons questionamentos ajudam os vendedores a criarem valores e determinam se existe uma aderência entre quem vende e quem compra. Se existe aderência, então quem vende criará valor a quem compra, ajudando-o a consertar, melhorar, evitar, alcançar ou resolver uma situação. Nas joalherias, isso não é diferente.